TEÓRIA HIER
V OBCHODE

Strategické rozhodovanie a psychológia víťazných dohôd v praxi

Cieľ

Cieľom programu je rozvinúť strategické vyjednávacie schopnosti obchodníkov prostredníctvom princípov teórie hier.

Účastníci sa naučia lepšie čítať správanie obchodných partnerov, nastavovať férové a efektívne obchodné podmienky, minimalizovať riziká závislosti na dodávateľoch a prijímať rozhodnutia, ktoré podporujú dlhodobú hodnotu namiesto krátkodobého zisku.

Program posilňuje schopnosť vedome pracovať s cenovým tlakom, spoluprácou a konkurenciou tak, aby obchodné dohody boli udržateľné, transparentné a výhodné pre obe strany.

Obsahový rámec

Stratégie pre efektívne vyjednávanie a tendre

Strategické myslenie v obchode a vyjednávaní. Rovnováha medzi spoluprácou a konkurenčným tlakom, rozhodovanie medzi krátkodobými výsledkami a dlhodobými vzťahmi.
Prevencia závislosti na kľúčových dodávateľoch alebo odberateľoch. Využitie princípov teórie hier na posilnenie vlastnej vyjednávacej pozície a zníženie rizika jednostrannej závislosti.
Behaviorálne faktory v obchodnom rozhodovaní. Vplyv emócií, averzie k strate, reciprocity a psychologických skreslení na priebeh a výsledok vyjednávania.
Nastavenie pravidiel súťaží, výberových konaní a ponúk. Ako voľba pravidiel ovplyvňuje správanie účastníkov, kvalitu ponúk a konečný výsledok.
Riziko „prekliatia víťaza“ (Winner’s Curse). Situácie, kedy najnižšia cena vedie k neudržateľným dohodám, poklesu kvality alebo narušeniu spolupráce.
Rozlíšenie strategických a jednorazových obchodov. Prispôsobenie vyjednávacej stratégie podľa významu partnera, frekvencie spolupráce a hodnoty kontraktu.
Porovnanie obchodných a vyjednávacích mechanizmov. Otvorené súťaže, uzavreté ponuky, viac-kolové vyjednávania – ich výhody, riziká a praktické dopady na obchodnú prax.